მცირე ბიზნესის ფასების სტრატეგია მხოლოდ „თვითღირებულებას პლუს რაღაცას“ არ ნიშნავს. სწორ ფასს ერთდროულად უნდა შეეძლოს ხარჯების დაფარვა, მოგების დატოვება, მომხმარებლისთვის გასაგები ღირებულების ჩვენება და ბაზარზე რეალისტური პოზიციის შენარჩუნება. ამიტომ კონკურენტის ფასის კოპირება ან მუდმივი ფასდაკლებით გაყიდვა ხშირად არამდგრადი გამოსავალია.
დაიწყეთ არა იმ კითხვით, „რამდენს იხდიან სხვებთან?“, არამედ კითხვით: „რა მიჯდება შეთავაზების შექმნა და რა შედეგს იღებს კლიენტი?“ შემდეგ შეადარეთ პასუხი ბაზრის ალტერნატივებს და გამოსცადეთ საწყისი ფასი.
1. დათვალეთ სრული თვითღირებულება
თვითღირებულება არის პროდუქტის ან მომსახურების შექმნისა და მიწოდების ყველა ხარჯი. ერთეულზე ან ერთ შეკვეთაზე გადაანაწილეთ არა მხოლოდ პირდაპირი, არამედ ზედნადები ხარჯებიც:
- ნედლეული, მასალები, შეფუთვა და მიწოდება;
- თანამშრომლის შრომა ან თქვენი სამუშაო დრო;
- ქირა, კომუნალური გადასახადები, დაზღვევა და პროგრამული უზრუნველყოფა;
- მარკეტინგი, საბანკო ან გადახდის საკომისიოები და გადასახადები;
- მომსახურების შემთხვევაში — მომზადება, კლიენტთან მიმოწერა და ადმინისტრირება, რომლის ცალკე ინვოისირებაც არ ხდება.
მაგალითად, ხელნაკეთი ნივთის მასალა თუ 18 ლარი ღირს, შეფუთვა — 2 ლარი, მიწოდების საშუალო ხარჯი — 3 ლარი, ხოლო შრომისა და ზედნადების წილი — 7 ლარი, სრული თვითღირებულება 30 ლარია. 20%-იანი მარკაპით საწყისი ფასი 36 ლარი იქნება. ეს მხოლოდ ილუსტრაციაა: საბოლოო ფასი უნდა შეამოწმოთ ღირებულებისა და ბაზრის მიხედვით.
არ აგერიოთ მარკაპი და მოგების მარჟა. თუ 40-ლარიან პროდუქტს 60 ლარად ყიდით, 20 ლარი არის 50%-იანი მარკაპი თვითღირებულებაზე, მაგრამ მოგების მარჟა საბოლოო ფასში დაახლოებით 33.3%-ია.
2. შეამოწმეთ ფასი ბაზარსა და მომხმარებლის ღირებულებასთან
კონკურენტების ფასები კარგი ორიენტირია, მაგრამ არა მზა პასუხი. შეადარეთ შეთავაზებები ერთნაირი კრიტერიუმებით: მოცულობა, ხარისხი, მასალები, მიწოდების სისწრაფე, გარანტია, დაბრუნების პირობები, მხარდაჭერა და დამატებითი სერვისი. Business.gov.au მცირე ბიზნესს სწორედ ამ მიდგომას ურჩევს: ფასი უნდა ასახავდეს საკუთარ ხარჯებსა და შეთავაზების ღირებულებას და არა უბრალოდ სხვის ტარიფს.
შემდეგ განსაზღვრეთ, რას იღებს მომხმარებელი. თქვენი პროდუქტი ზოგავს დროს, ამცირებს შეცდომის რისკს, ზრდის შემოსავალს, უზრუნველყოფს უკეთეს ხარისხს თუ პერსონალიზებულ მომსახურებას? მაგალითად, კონსულტანტის ფასი მხოლოდ საათებზე არ უნდა იყოს მიბმული, თუ მომსახურება კლიენტს მნიშვნელოვან საოპერაციო შედეგს აძლევს. თუმცა ღირებულების დაპირება რეალისტურად უნდა შეძლოთ.
ფასის მიზანიც წინასწარ გადაწყვიტეთ: ბაზარზე შესვლა, მოგების ზრდა, პრემიუმ პოზიციონირება თუ განმეორებითი შესყიდვების წახალისება. დაბალი საწყისი ფასი შეიძლება ტესტისთვის გამოგადგეთ, მაგრამ წინასწარ განსაზღვრეთ მისი ვადა და ის პირობები, როცა ფასს გადახედავთ.
3. გაზომეთ შედეგი და ფრთხილად გამოიყენეთ ფასდაკლება
გამოითვალეთ ზღვრული წერტილი — რამდენი ერთეულის გაყიდვა გჭირდებათ, რომ ხარჯები დაფაროთ:
ზღვრული რაოდენობა = ფიქსირებული ხარჯები ÷ (ერთეულის ფასი − ერთეულის ცვლადი ხარჯი).
ეს გამოთვლა გიჩვენებთ, რეალისტურია თუ არა არჩეული ფასი და გაყიდვების გეგმა. ფასის ცვლილების შემდეგ დააკვირდით გაყიდვების რაოდენობას, შეკვეთის საშუალო ღირებულებას, განმეორებით კლიენტებსა და რეალურ მოგებას. ფულადი ნაკადების პარალელური კონტროლისთვის წაიკითხეთ როგორ დაგეგმოს მცირე ბიზნესმა ფულადი ნაკადები.
ფასდაკლება გამოიყენეთ კონკრეტული მიზნისთვის — მაგალითად, ახალი პროდუქტის გამოცდის, ძველი მარაგის შემცირების ან ლოიალური მომხმარებლის წახალისებისთვის. მუდმივმა აქციამ შეიძლება მომხმარებელს სრული ფასი არარეალურად მოაჩვენოს და მარჟა შეამციროს. ყოველთვის იცოდეთ, რა მოგება გრჩებათ ფასდაკლების შემდეგ და როდის მთავრდება შეთავაზება.
ერთჯერადი გაყიდვა და გამოწერითი მომსახურება
ერთჯერად გაყიდვაში თითოეული შეკვეთა ცალკე უნდა ფარავდეს შესაბამის ხარჯსა და მიზნობრივ მოგებას. გამოწერით მოდელში ფასი უნდა ითვალისწინებდეს რეგულარულ მიწოდებას, მომსახურების მხარდაჭერას, გადახდის დამუშავების ხარჯებსა და მომხმარებლის შენარჩუნებას. Stripe-ის მასალებში გამოწერითი მოდელები აღწერილია როგორც განმეორებით შემოსავალზე დაფუძნებული სისტემა, სადაც შეიძლება გამოიყენოთ ფიქსირებული პაკეტი, საფეხურებრივი ტარიფი ან მოხმარებაზე მიბმული ფასი.
გამოწერის პირობები მარტივად და მკაფიოდ მიუთითეთ: რა შედის პაკეტში, რა ღირს განახლება, როდის ხდება ჩამოჭრა და როგორ შეუძლია მომხმარებელს გაუქმება. დამატებითი ან სავალდებულო გადასახადების დამალვა აზიანებს ნდობას; ფასის სრული სურათი მომხმარებელმა გადახდამდე უნდა დაინახოს.
საბოლოოდ, დაიწყეთ გამოთვლილი საწყისი ფასით, გამოსცადეთ იგი შეზღუდულ პერიოდში და გადახედეთ რეალურ მონაცემებს. მდგრადი ფასი არის ის, რომელსაც კლიენტი გასაგებ ღირებულებად აღიქვამს და ბიზნესი გრძელვადიანად უძლებს.
